與達人合作可以釋放粉絲的流量價值已成為共識，但品牌如何選擇達人才能實現(xiàn)流量高效轉(zhuǎn)化呢？“不再一味追求高粉絲量級，而是從預(yù)期營銷效果出發(fā)，選擇商業(yè)化能力更強的達人進行合作”，取得了營銷行業(yè)從業(yè)者的一致認同。品牌與達人合作要想事半功倍，粉絲粘性是其中重要的選擇標準。在快手新市井商業(yè)生態(tài)中，生活與情感、內(nèi)容與商業(yè)融合，造就了達人超高的流量體質(zhì)與網(wǎng)絡(luò)號召力，形成其“關(guān)系鐵”特質(zhì)。

專業(yè)說車打開商業(yè)合作通路

從小喜歡車的猴哥，在來快手之前就一直從事汽車測評的文字工作。“最早2014年在某汽車垂類平臺做，但后來我判斷，做汽車內(nèi)容想破圈需要抓住流量高的平臺，先讓觀眾認識，再讓觀眾深刻。”

2018年底，猴哥注冊了“猴哥說車”賬號，成為第一批分享汽車干貨的快手達人。作為專業(yè)車評人，盡管還是“短視頻小白”，但猴哥很快就憑借過硬的知識積累贏得了大批粉絲信任。

“我覺得服務(wù)用戶最重要，我會看每一個視頻評論區(qū)的反饋，摸索用戶內(nèi)心到底在想什么?！焙锔绲囊曨l中有一個系列是幫粉絲低價找車，既展示了不同車型，滿足用戶對汽車短視頻的需求，也解決了粉絲的實際需要，粉絲的喜愛與信任不斷加深。

在與粉絲的深度互動下，猴哥的粉絲粘性不斷提升，其優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容也逐漸顯現(xiàn)出商業(yè)價值。猴哥的日常視頻有時會加入創(chuàng)意劇情，比如賣車的人為了讓猴哥付款，夸贊他的衣著看起來很有實力，猴哥順勢解釋自己在用某APP學(xué)習(xí)男士穿搭，將商業(yè)合作融入了看車劇情，從其自身粉絲畫像出發(fā)為APP吸引男性用戶，自然的植入收獲了粉絲大量的點贊評論。

關(guān)系鐵還為“猴哥說車”帶來了強內(nèi)容兼容性。比如在吃魚頭時，他們聊到注冊某APP領(lǐng)現(xiàn)金可以獲得“干飯額度”，在吃飯的輕松氛圍中，猴哥與同伴的交談透傳了品牌信息。

以專業(yè)獲取信任，再將信任融入生活，“猴哥說車”在快手達人營銷平臺——磁力聚星的連接下，正在打開更廣的商業(yè)通路。

3D動漫科普獲安全生產(chǎn)品牌青睞

關(guān)系鐵達人中，除了像“猴哥說車”這樣流量集中的新銳成長型達人，還有流量待釋放的潛力挖掘型達人。其中，在快手備受認可的科普類達人，憑借其高知識密度的特性獲得粉絲信任。來自唐山的原創(chuàng)動畫團隊“蜻蜓動漫”在快手做安全生產(chǎn)科普，吸引了200多萬粉絲，并展示出了非常高的粉絲粘性。

“蜻蜓動漫”是一家三維動畫公司，因為給當?shù)孛旱V做安全培訓(xùn)動畫而進入了安全科普領(lǐng)域，至今已經(jīng)做了十多年。為了面向更多受眾，“蜻蜓動漫”2020年開始運營快手，發(fā)布以安全生產(chǎn)為主的科普短視頻，穿插暴雨洪災(zāi)、電梯安全、熱水器漏電等適用性更廣的科普。

從定腳本、建模型，到調(diào)動作渲染和后期合成，“蜻蜓動漫”每一條視頻的制作都要花費近一周時間。而他們不僅制作動畫用心，對待粉絲更是極為上心，不僅經(jīng)常在評論區(qū)與粉絲互動，還把粉絲分享的真實安全事故案例用動畫的方式還原出來。

這些圍繞用戶關(guān)心話題產(chǎn)出的“寵粉”內(nèi)容，讓“蜻蜓動漫”與粉絲的關(guān)系日益親密。經(jīng)常有粉絲在視頻下留言“蜻蜓必出精品”、“作品真棒”、“很喜歡你的視頻”，衷心表達對其作品的認可。

“蜻蜓動漫”與粉絲的信任關(guān)系也吸引了不少品牌的目光，尤其安全生產(chǎn)相關(guān)合作紛至沓來。去年11月份，“蜻蜓動漫”加入磁力聚星，嘗試在保證視頻專業(yè)度的前提下植入商業(yè)信息。

在一次作業(yè)平臺傾倒導(dǎo)致事故的科普視頻中，“蜻蜓動漫”分析了事故發(fā)生的多條原因，專業(yè)的科普引發(fā)不少粉絲共鳴，紛紛表示“安全帽就是救命稻草”。同時，該視頻與某安全教育培訓(xùn)平臺合作，植入了備考注冊安全工程師的課件信息。商業(yè)合作與視頻內(nèi)容高度匹配，粉絲不僅不抵觸，還在評論區(qū)詢問課程詳情。

國民老牌演員薦好物關(guān)系更進一步

關(guān)系鐵達人中還有一類最為成熟熱門，他們是流量大、影響力強的明星大咖。作為國民度極高的老牌演員，閆學(xué)晶就在快手實現(xiàn)了自然的粉絲承接。

2019年10月，在親人朋友的“慫恿”之下，閆學(xué)晶開通了快手賬號，開始發(fā)布一些才藝展示、生活日常、搞笑段子等視頻內(nèi)容，還多次進行娛樂直播，與粉絲嘮家常，或者和之前合作過的演員連麥。

閆學(xué)晶真實、接地氣的形象非常受快手用戶喜愛，入駐僅三個月粉絲量就突破了900萬，除了原生的影視劇粉絲外，還吸引了一批新粉絲關(guān)注。粉絲親切地稱她為“閆媽”，而她稱粉絲為“家人”，迅速拉近了雙方的距離。

隨著粉絲量越來越大，粉絲粘性也越來越高，閆學(xué)晶萌生了“為粉絲帶來一批新鮮、實用、高性價比好物”的強烈念頭。2020年，她嘗試直播帶貨，并自創(chuàng)“閆媽嚴選”專屬直播間IP，為粉絲實實在在選好貨，在品牌與粉絲之間搭建起一座信任的橋梁。

為了回饋粉絲的信任，閆學(xué)晶在選品時極為謹慎，她親自參與選品，測試各類產(chǎn)品的質(zhì)量、功能，經(jīng)過層層把關(guān)后，才準許產(chǎn)品進入直播間。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量再加上閆學(xué)晶有親和力的性格，讓她的粉絲粘性進一步提高，“閆媽嚴選”IP在快手的人氣也不斷提升。

從閆學(xué)晶身上不難看出，短鏈、高頻的直播營銷轉(zhuǎn)化路徑激活了快手獨特的信任轉(zhuǎn)化方式。不同于常規(guī)電商直播營銷轉(zhuǎn)化路徑中，受眾需要瀏覽觀看不同主播，收集信息并對比評估后才能購買，關(guān)系鐵達人作為粉絲固定長期關(guān)注的主播，省去了受眾評估環(huán)節(jié)，以信任直接轉(zhuǎn)化購買，極大地提升了營銷轉(zhuǎn)化效率。

多元垂類達人以信任鑄就強轉(zhuǎn)化能力

像“猴哥說車”、“蜻蜓動漫”和閆學(xué)晶這樣關(guān)系鐵的快手達人還有很多，他們不僅覆蓋了明星、汽車、科普垂類，還涉及游戲、財經(jīng)、科技、媒體號等豐富達人類型，給日化、美妝、游戲、網(wǎng)服、3C、旅游、汽車等行業(yè)帶來營銷契機。

在游戲垂類中，粉絲對游戲的熱愛和對達人的信任疊加，形成了更為緊密的關(guān)系連接，能夠產(chǎn)生豐富的商業(yè)價值。比如直播和平精英的“牧童”，憑借直播和游戲素材剪輯短視頻深受粉絲喜愛，還經(jīng)常帶粉絲“吃雞”，積累了超4000萬粉絲，在快手具有較強轉(zhuǎn)化力。

不同于游戲垂類，汽車垂類的視頻類型更加多樣，受眾也更為多元。在快手的汽車達人生態(tài)中，除了汽車段子類的“猴哥說車”，還有專業(yè)度高、觀點鮮明、行業(yè)認知度高的“韓路聊車”，專業(yè)測評、結(jié)果直觀、用戶認可度較高的“玩車報告”，分享汽車維修保養(yǎng)知識、專業(yè)性和實用性強的“老單撩車”，以及記錄真實汽車買賣過程的“唐山匯海名車”。

而在科普垂類，快手愈發(fā)完善的科普內(nèi)容生態(tài)更是為商業(yè)合作提供了生長土壤。快手有許多“蜻蜓動漫”這樣的泛科學(xué)科普達人，他們采取動漫、短劇、口播、二創(chuàng)等多元形式將復(fù)雜的內(nèi)容趣味呈現(xiàn)，帶來營銷機會。此外，快手還有做自然科學(xué)科普的“恐龍獵人邢立達”、“不刷題的吳姥姥”等達人，他們在各自學(xué)科領(lǐng)域內(nèi)具有很高專業(yè)度，能夠匹配打造高端品牌形象的需求。而“學(xué)妹丁凌娜”、“喵姐手作”等生活妙招科普達人，則以其生活化、接地氣的主題及拍攝手法，為日化、美妝和食品類品牌帶來了實用性強、理解門檻低的植入方式。

盡管關(guān)系鐵達人們歸屬不同垂類，粉絲量也有所差異，但他們都憑借與粉絲的粘性關(guān)系，實現(xiàn)流量的高效觸達與轉(zhuǎn)化，成就了高商業(yè)價值共性。他們聚集在快手這個5億+人的數(shù)字市井家園中，用高密度社交為品牌創(chuàng)造了更多合作機會。快手達人營銷生態(tài)平臺磁力聚星將達人和品牌連接在一起，發(fā)揮關(guān)系鐵達人的私域優(yōu)勢，助力品牌的品宣、種草與轉(zhuǎn)化。