激成電器的下一個(gè)四十年，正在陳文浩的掌舵下，向著他們制定的目標(biāo)前進(jìn)。

壯志凌云沖九霄，繩先啟后借扶搖。

作為馬來(lái)西亞激成電器的第二代接班人，出生于1989年的少帥陳文浩（Tan Boon How），曾經(jīng)在美國(guó)讀書(shū)，對(duì)歐美家電制造業(yè)以及零售模式相對(duì)比較了解。

這段經(jīng)歷，對(duì)于他放棄美國(guó)的工作機(jī)會(huì)，回到馬來(lái)西亞傳承發(fā)展激成電器是一筆寶貴的財(cái)富。

1984年，父親陳萬(wàn)利打造了激成電器有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)激成電器），從事家電行業(yè)的批零兼營(yíng)業(yè)務(wù)。

從小和哥哥一起，在店里長(zhǎng)大的陳文浩對(duì)這些電子產(chǎn)品充滿(mǎn)了好奇。甚至在三四歲的年齡，并不能完整表達(dá)一句話(huà)的時(shí)候，面對(duì)來(lái)到店里的客戶(hù)，張開(kāi)小手，用手指著冰箱，告訴客戶(hù)，這是一款好看的冰箱。

奶聲奶氣的陳文浩，把客戶(hù)逗得開(kāi)懷大笑。甚至相熟的客戶(hù)對(duì)陳萬(wàn)利說(shuō)，“你這位二公子將來(lái)一定是做生意的料。”

每當(dāng)家人在一起回憶的時(shí)候，陳文浩才能有所感受。由于當(dāng)時(shí)年齡太小，在他的腦海中，其實(shí)這些片段是模糊的。

當(dāng)年那些客人的一句玩笑，如今逐漸驗(yàn)證。

“雖然都是在賣(mài)家電，但我們這代人的意識(shí)、認(rèn)知、溝通以及所處的環(huán)境和上一代人完全不同?，F(xiàn)在，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式正被電商取代，趕上這一波浪潮，我們一定要抓住機(jī)會(huì)?！标愇暮平邮堋哆吔缈萍肌凡稍L(fǎng)時(shí)說(shuō)。

歷史：第一波家電紅利來(lái)自于日本品牌

上世紀(jì)七十年代中后期，在馬來(lái)西亞由農(nóng)業(yè)向工業(yè)轉(zhuǎn)型、石油和棕櫚油逐漸成為支柱產(chǎn)業(yè)的年代，隨著經(jīng)濟(jì)的向好，居民消費(fèi)支出與日俱增，更追求電氣化的生活方式。

1984年，陳萬(wàn)利抓住機(jī)會(huì)，認(rèn)準(zhǔn)家電業(yè)在未來(lái)將會(huì)形成氣候，在當(dāng)?shù)胤比A的商業(yè)街開(kāi)設(shè)了一家面積約650平方米、專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售電器的門(mén)店。

彼時(shí)，錄音機(jī)、電風(fēng)扇、黑白電視機(jī)、冰箱等為數(shù)不多的家電及電子產(chǎn)品是身份的象征，更寄托著人們對(duì)美好生活的向往。

主宰消費(fèi)的家電品牌，主要集中在日本三洋、松下、索尼、東芝以及歐美品牌。日本家電品牌在上世紀(jì)70年代中后期開(kāi)始在馬來(lái)西亞迅速擴(kuò)張，一方面是設(shè)立工廠(chǎng)或組裝廠(chǎng)；另一方面則是通過(guò)價(jià)格驅(qū)動(dòng)和技術(shù)迭代加速，從而在馬來(lái)西亞迅速站穩(wěn)了腳跟。

從70年代到90年代中期，日本家電品牌當(dāng)仁不讓成為馬來(lái)西亞消費(fèi)者的首選。更具性?xún)r(jià)比、品牌影響力、購(gòu)買(mǎi)人群廣泛，是當(dāng)時(shí)日本品牌在馬來(lái)西亞最真實(shí)的寫(xiě)照。

此外，馬來(lái)西亞從 1987 年起一直保持了較高的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨勢(shì), 特別是 1993 年以后一直維持在 8%以上的高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率, 成為世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快的地區(qū)之一。

宏觀經(jīng)濟(jì)基本面向好，刺激著消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大。這對(duì)激成電器來(lái)說(shuō)，可謂天時(shí)地利人和。

在陳文浩的記憶中，激成電器過(guò)去多年的成功，是依托于門(mén)店豐富的品類(lèi)、實(shí)惠的價(jià)格以及多年來(lái)形成的口碑。

現(xiàn)狀：用戶(hù)向線(xiàn)上分流

服務(wù)好、價(jià)格實(shí)惠、商品質(zhì)量有保障、回頭客更多，這是激成電器成立近40年時(shí)間，打得一手好牌的根本原因。

經(jīng)過(guò)兩代人的勤勉耕耘，激成電器從早期的只有一家門(mén)店擴(kuò)張到如今的五家店，總計(jì)營(yíng)業(yè)面積約13萬(wàn)平方米。

批零兼營(yíng)的特征，成為激成電器過(guò)去四十年持續(xù)發(fā)展的特色。

“我們現(xiàn)在有很大一部分業(yè)務(wù)集中在B端。多年的積累，很多B端用戶(hù)更認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)。父親經(jīng)常對(duì)我們講，做長(zhǎng)期生意一定要把服務(wù)做好。無(wú)論是B端還是C端，我們都能及時(shí)響應(yīng)用戶(hù)的訴求。執(zhí)行力更強(qiáng)、物流速度更快，這是用戶(hù)對(duì)激成電器信賴(lài)的基礎(chǔ)條件。”陳文浩說(shuō)。

如今，父親陳萬(wàn)利逐漸退居二線(xiàn)，陳文浩與哥哥兩人則撐起激成電器的現(xiàn)在和未來(lái)。

不同的時(shí)代軌跡，零售業(yè)態(tài)模式和消費(fèi)環(huán)境有著巨大的差異。

陳文浩眼中的家電零售和父親陳萬(wàn)利有明顯的迥異。如果說(shuō)早期賣(mài)家電是幫助用戶(hù)解決從無(wú)到有，屬于賣(mài)方時(shí)代，如今陳文浩和哥哥則是向存量要市場(chǎng)，進(jìn)入為用戶(hù)提供智慧家庭解決方案時(shí)代。

“酒香也怕巷子深”。陳文浩深刻體會(huì)到在零售碎片化時(shí)代，傳統(tǒng)銷(xiāo)售家電的方式正進(jìn)入倒計(jì)時(shí)。

因循守舊的守擂叫賣(mài)方式，無(wú)法吸引消費(fèi)者的注意力，而電商則以用戶(hù)可以在不同平臺(tái)比價(jià)、了解產(chǎn)品特征、了解其他人的用戶(hù)體驗(yàn)等，吸引著越來(lái)越多的用戶(hù)從線(xiàn)下實(shí)體店向電商分流。

作為東南亞地區(qū)快速崛起的電商市場(chǎng)，馬來(lái)西亞正以驚人的速度改變著傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)。這個(gè)國(guó)家擁有著數(shù)目龐大的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)群體，以及日益增長(zhǎng)的線(xiàn)上消費(fèi)者，而外部環(huán)境的變化，正是電商崛起不可忽視的力量。

未來(lái)：創(chuàng)造年輕人的需求

如果說(shuō)陳萬(wàn)利是創(chuàng)業(yè)者，那么陳文浩絕不甘只做一個(gè)守業(yè)者。

不同于父輩著眼于“服務(wù)”、固守著屬于自己的一畝三分地，陳文浩面對(duì)家電零售的變化，他主動(dòng)出擊。

一方面，抓住年輕消費(fèi)者。通過(guò)年輕人最喜歡的社交媒體，比如小紅書(shū)、抖音等，拉近與消費(fèi)者的距離。另一方面，通過(guò)積極布局電商，將線(xiàn)上引流線(xiàn)下，通過(guò)線(xiàn)下場(chǎng)景體驗(yàn)增加高端產(chǎn)品的比重，而線(xiàn)上平價(jià)或經(jīng)常促銷(xiāo)的商品，則對(duì)引流以及變現(xiàn)有著積極的推動(dòng)作用。

手中有糧，心里不慌。陳文浩左手里的糧是豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，右手里的糧是線(xiàn)上和線(xiàn)下更加側(cè)重場(chǎng)景體驗(yàn)的用戶(hù)。他需要做的是，通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合，通過(guò)自我造血和輸血，盤(pán)活線(xiàn)下實(shí)體店，推高線(xiàn)上店鋪的流量轉(zhuǎn)化。

目前，激成電器線(xiàn)上零售已占據(jù)總營(yíng)收的五分之一。雖然營(yíng)收占比還只有20%左右，但陳文浩預(yù)判，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)將不得不向電商傾斜。

其實(shí)，馬來(lái)西亞家電市場(chǎng)還未迎來(lái)真正的線(xiàn)上爆發(fā)期。原因很簡(jiǎn)單，在物流配套體系等環(huán)境不夠成熟時(shí)，線(xiàn)上家電零售無(wú)法與積淀幾十年的線(xiàn)下零售相比。

“我覺(jué)得未來(lái)肯定會(huì)趨向于成熟，大概只需要三年，激成電器線(xiàn)上整體營(yíng)收占比上就會(huì)超過(guò)線(xiàn)下，預(yù)計(jì)會(huì)占到總營(yíng)收的六成”。陳文浩說(shuō)。

不同于中國(guó)市場(chǎng)電商強(qiáng)勢(shì)“取代一切”風(fēng)潮，這一代的馬來(lái)西亞家電零售商在趨勢(shì)判斷上有著更多的冷靜。

在未來(lái)幾年內(nèi)，線(xiàn)上零售毫無(wú)疑問(wèn)是馬來(lái)西亞家電零售的重點(diǎn)，但從實(shí)體店的角度看，立足線(xiàn)下場(chǎng)景體驗(yàn)是底層邏輯。線(xiàn)上+線(xiàn)下雙輪驅(qū)動(dòng)，線(xiàn)下場(chǎng)景體驗(yàn)提速，線(xiàn)上獲客引流，或許才是實(shí)體店的最優(yōu)解。

陳文浩已經(jīng)做好了應(yīng)對(duì)。

“現(xiàn)在，我們已經(jīng)有了5個(gè)人的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。11月份，我們還組建了直播團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人員用自己的賬號(hào)開(kāi)播，然后幫助公司做銷(xiāo)售。馬來(lái)西亞的線(xiàn)上直播和中國(guó)完全不同，我們不能照搬中國(guó)的模式，只能選擇最適合激成電器的模式?！?/p>

回到激成電器本身來(lái)看，陳文浩預(yù)計(jì)三年之后的第一個(gè)拐點(diǎn)是線(xiàn)上、線(xiàn)下?tīng)I(yíng)收占比達(dá)到六比四，然后會(huì)慢慢回到五比五，再變回四比六。

這種預(yù)判，是一種線(xiàn)上線(xiàn)下融合切換，是保持零售本質(zhì)不偏航并且向存量要市場(chǎng)能夠成功的基石。

如今，陳文浩每天研究的不是家電產(chǎn)品本身，而是社交媒體上的用戶(hù)消費(fèi)偏好、消費(fèi)趨勢(shì)，在分享經(jīng)濟(jì)時(shí)，用戶(hù)被影響的條件和概率，以及他們對(duì)科技生活、智慧家庭的訴求與預(yù)期。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在，但陳文浩的選項(xiàng)是，如何讓用戶(hù)驅(qū)動(dòng)撬動(dòng)增量，如何向線(xiàn)上傾斜而同步給線(xiàn)下實(shí)體店帶來(lái)引流與變現(xiàn)。

陳萬(wàn)利與陳文浩兩代人所處的環(huán)境完全不同，但他們的共同點(diǎn)是，希望在下一個(gè)四十年，零售模式針對(duì)不同的人群進(jìn)一步分層，生態(tài)圈更加成熟。家電產(chǎn)品已經(jīng)超脫于產(chǎn)品本身，而是通過(guò)生活方式引領(lǐng)新一輪的變化。

受過(guò)西方教育的陳文浩，正在創(chuàng)造一個(gè)屬于他們自己的未來(lái)。激成電器的下一個(gè)四十年，正在陳文浩的掌舵下，向著他們制定的目標(biāo)前進(jìn)。