單視頻百萬(wàn)播放，單場(chǎng)直播百萬(wàn)場(chǎng)觀，這是周彩鳳今年3月注冊(cè)快手、決定嘗試做房產(chǎn)賬號(hào)時(shí)，不敢想象的成績(jī)。然而短短半年時(shí)間，她不僅收獲了8000多位粉絲，還達(dá)成了單月最高5000萬(wàn)的成交額，成功從中原地產(chǎn)的房產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)型為房產(chǎn)主播。

實(shí)際上，即便有著10余年房產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但做房產(chǎn)主播起初對(duì)于周彩鳳依舊是件有挑戰(zhàn)的事。經(jīng)歷過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的“不溫不火”，“快手陪跑”和“96安家節(jié)”仿佛來(lái)了場(chǎng)及時(shí)雨。今年，快手理想家96安家節(jié)吸引了超460萬(wàn)人參加，帶動(dòng)66個(gè)城市的超900個(gè)樓盤成交，銷售套數(shù)超5500套，總銷售額突破69億。

而在活動(dòng)中，周彩鳳的快手賬號(hào)“@彩鳳姐探房”也迎來(lái)了期待已久的爆發(fā)，達(dá)成GTV超5000萬(wàn)。

從不甘于安穩(wěn)生活、轉(zhuǎn)崗做銷售業(yè)務(wù)，到升級(jí)獲客方式、嘗試直播賣房，彩鳳邊摸索邊進(jìn)步，幫助購(gòu)房者完成安家心愿的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)著個(gè)人成長(zhǎng)與職業(yè)價(jià)值的雙贏。

在直播賣房中實(shí)現(xiàn)職業(yè)新升級(jí)

在成為房產(chǎn)銷售前，彩鳳的工作是中介門店里的文職，“每天整理整理資料，做些人事、出納類的工作”。2008年，房產(chǎn)市場(chǎng)的高速發(fā)展帶動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)水漲船高?！澳菚r(shí)候店里的業(yè)務(wù)員最差收入也有2萬(wàn)多，高的都有七八萬(wàn)。”

沒(méi)有過(guò)多猶豫，彩鳳踩著這波房產(chǎn)潮流，轉(zhuǎn)行成為房產(chǎn)銷售。從房盤了解、客戶帶看，到成交轉(zhuǎn)化、交易售后，在老業(yè)務(wù)員帶教模式中，彩鳳在實(shí)踐中一步步摸索熟悉房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

跨過(guò)了房產(chǎn)專業(yè)的門檻，業(yè)務(wù)拓展的局限性成為彩鳳職業(yè)發(fā)展的掣肘?！伴T店的房源只在某一區(qū)域內(nèi)，你對(duì)外區(qū)的信息是一無(wú)所知的?！痹陂T店干了3年后，彩鳳對(duì)事業(yè)發(fā)展有了更大的期待，“想讓自己成長(zhǎng)起來(lái)，不想再繼續(xù)混日子”。

2012年，彩鳳在朋友的介紹下，加入了上海中原地產(chǎn)?！跋葏⒓优嘤?xùn)，完成專業(yè)知識(shí)的儲(chǔ)備，通過(guò)3個(gè)月的試用期，最后才能成功上崗?！斌w系化、系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)，讓彩鳳此前零散的經(jīng)驗(yàn)積累有了知識(shí)支撐。

與此同時(shí)，在規(guī)?；臉I(yè)務(wù)模式下，彩鳳的獲客方式也不斷升級(jí)?！爸熬涂堪l(fā)傳單或者口碑相傳。但在上海中原的平臺(tái)上，業(yè)務(wù)員有公司系統(tǒng)潛客、房轉(zhuǎn)客，以及其他房產(chǎn)聚合網(wǎng)站等多種獲客方式?！?/p>

交易鏈路不斷優(yōu)化，彩鳳自己也探索著更多元的業(yè)務(wù)發(fā)展路徑。今年年初，快手上一條探房視頻讓彩鳳看見(jiàn)了新的機(jī)遇?！耙粭l房源視頻居然真的有人在評(píng)論咨詢，而且快手上不需要付費(fèi)，也沒(méi)有門檻，我想著我是不是也能嘗試一下?！?/p>

沒(méi)做過(guò)多準(zhǔn)備，彩鳳拿著一臺(tái)手機(jī)隨手拍下房源、寫上幾段介紹，“就像在網(wǎng)上發(fā)傳單一樣”。不懂流量也不懂內(nèi)容，彩鳳雖說(shuō)悶著頭做起了快手，但視頻沒(méi)有播放量，賬號(hào)也沒(méi)有起色?！澳菚r(shí)候也有不少同行質(zhì)疑，‘拍一拍就有人找你買房？不可能的’?！?/p>

有了幾十個(gè)粉絲，彩鳳嘗試進(jìn)行直播。“在線人數(shù)三三兩兩，用戶來(lái)了一瞅覺(jué)得沒(méi)意思，就走了。”幾次直播后，彩鳳也對(duì)自己產(chǎn)生了懷疑，“沒(méi)人看，還浪費(fèi)時(shí)間”。

正在彩鳳迷茫時(shí)，快手理想家的陪跑計(jì)劃走進(jìn)上海中原地產(chǎn)，專業(yè)陪跑老師提供“保姆式”教學(xué)，希望幫助上海中原地產(chǎn)的主播們，完成經(jīng)紀(jì)人到優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)內(nèi)容創(chuàng)作者的轉(zhuǎn)型。從賬號(hào)主頁(yè)的排版設(shè)計(jì)，到短視頻拍攝的角度、手法、后期剪輯，在手把手的教學(xué)中，彩鳳逐漸掌握了房產(chǎn)內(nèi)容創(chuàng)作方法，不斷優(yōu)化內(nèi)容質(zhì)量。

“在陪跑教學(xué)里，我才學(xué)會(huì)了要從客戶的角度出發(fā)，為客戶著想，把自己知道的專業(yè)知識(shí)分享出去，讓用戶們能學(xué)到東西，獲得他們想要的內(nèi)容?！蹦壳安束P的視頻有實(shí)地探房分享，也有口播類的專業(yè)知識(shí)科普，創(chuàng)作頻率從最開始的3天一條，提升至每天至少2條。

此外，陪跑老師也對(duì)彩鳳的直播能力進(jìn)行了訓(xùn)練，準(zhǔn)備口播文案、訓(xùn)練直播話術(shù)、引導(dǎo)留資轉(zhuǎn)化。“不是人家不看，也不是人家不愿意聽(tīng)我說(shuō)，是我沒(méi)找對(duì)方法。”陪跑培訓(xùn)后，彩鳳已經(jīng)能夠自如地進(jìn)行室內(nèi)、戶外各類直播，并通過(guò)直播增強(qiáng)粉絲粘性，促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化。

從最初的“恐播”、一個(gè)月才播一次，到目前每天堅(jiān)持開播，彩鳳對(duì)直播越來(lái)越得心應(yīng)手，直播間的人數(shù)也從幾個(gè)人增長(zhǎng)到了幾百人，在活動(dòng)時(shí)期甚至能有上千人。

專業(yè)和信任 帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)轉(zhuǎn)化

在專業(yè)房產(chǎn)主播的成長(zhǎng)道路上，彩鳳逐漸學(xué)會(huì)了轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)地看待快手賬號(hào)發(fā)展?！爸辈ラg里有人愿意為你停留，就是好的開端。要堅(jiān)持去開播，不能覺(jué)得沒(méi)效果，就不去做了?！辈束P明白，在直播賣房模式下，信任的沉淀是必不可少的階段。

經(jīng)歷4個(gè)月的積累后，彩鳳在今年8月完成了在快手上的第一單成交。“最開始客戶也覺(jué)得手機(jī)上賣房不太現(xiàn)實(shí)，擔(dān)心是虛假房源。”針對(duì)客戶的需求，彩鳳為其提供了針對(duì)性選房分析、匹配房源，以細(xì)致服務(wù)推動(dòng)了最終交易達(dá)成。

目前，彩鳳已經(jīng)精通了獲客到轉(zhuǎn)化的完整交易流程。在彩鳳看來(lái)，從線上獲客、邀約，到線下帶看、轉(zhuǎn)化，其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)便是信任關(guān)系的落地。對(duì)于從快手獲取的客戶，彩鳳堅(jiān)持自己帶看、交易，在忙不過(guò)來(lái)的情況下，彩鳳也會(huì)先和客戶見(jiàn)面溝通，再安排給其他業(yè)務(wù)員。“客戶在線下的第一面一定要自己去接觸，他就是奔著你來(lái)的，沒(méi)有雙方的接觸，客戶的信任度就會(huì)下降?！?/p>

在堅(jiān)實(shí)的信任關(guān)系之上，專業(yè)的購(gòu)房服務(wù)就是帶動(dòng)轉(zhuǎn)化的重要?jiǎng)幽?。“通?？蛻舻哪繕?biāo)并不會(huì)十分精準(zhǔn)，根據(jù)客戶的需求和預(yù)算，我們要去做分析、推薦房源，再根據(jù)客戶的反饋不斷優(yōu)化，直到客戶選到心儀的房子?！?/p>

針對(duì)不同的客戶需求，彩鳳會(huì)從不同的角度和側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行推薦。例如，家里有老人的，彩鳳會(huì)優(yōu)先推薦電梯房或低樓層，以及周邊醫(yī)院、生活設(shè)施齊全的房源；而對(duì)于要買婚房的，彩鳳會(huì)基于客戶傾向，挑選精裝房或者毛坯房；家里有小孩要上學(xué)的，彩鳳也會(huì)根據(jù)不同的學(xué)校進(jìn)行房源篩選。

在推薦房源時(shí)，彩鳳從不避諱房子的缺點(diǎn)，“把不好的地方給客戶列出來(lái)，才能讓客戶進(jìn)行全面衡量”。“某套房子靠近小區(qū)的垃圾站或者地下車庫(kù)的出入口，或是房子浪費(fèi)了一些公攤面積等等，各方面都會(huì)給客戶分析到，同時(shí)告訴他們?cè)趺慈ソ鉀Q?！?/p>

專業(yè)、實(shí)在、接地氣，這是彩鳳在眾多粉絲眼中的形象，也是彩鳳收獲客戶信任的主要原因?！拔覀兙褪钦鎸?shí)，不會(huì)搞什么花里胡哨的，實(shí)在做自己，多一些生活氣息，用戶才能和你有共鳴?！?/p>

彩鳳的工作方式屬于典型的快手理想家專業(yè)房產(chǎn)主播，類似買方單邊代理的角色，站在購(gòu)房者的角度為他們提供置業(yè)咨詢服務(wù)。

現(xiàn)在彩鳳的工作精力幾乎全部投入了快手，“早上開完晨會(huì)，中午處理客戶帶看，下午開始就忙著拍視頻、剪輯，到了晚上就騰出時(shí)間來(lái)直播?！?/p>

在上海中原地產(chǎn)，最初只有十幾個(gè)人的快手房產(chǎn)主播團(tuán)隊(duì)，如今的數(shù)量已經(jīng)發(fā)展到超300位?？焓种辈ベu房也從個(gè)人經(jīng)紀(jì)人的渠道拓展，成為全公司的重要轉(zhuǎn)化渠道。

做金牌房產(chǎn)主播

參與這次快手舉辦的“96安家節(jié)”，對(duì)于彩鳳來(lái)說(shuō)，更像一場(chǎng)自我審視。

成為房產(chǎn)主播近半年時(shí)間，經(jīng)過(guò)快手官方的陪跑，她也想知道自己成長(zhǎng)了多少，還有哪些不足，大促是一次難得的檢驗(yàn)機(jī)會(huì)?！爱?dāng)流量上來(lái)以后，你能不能接得住，你的知識(shí)儲(chǔ)備、做的準(zhǔn)備功課，都一測(cè)便知。”

今年9月，快手理想家啟動(dòng)96安家節(jié)，拿出3億購(gòu)房禮金，聯(lián)動(dòng)開發(fā)商、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)和主播，為購(gòu)房者帶來(lái)六重好禮和海量?jī)?yōu)質(zhì)房源。活動(dòng)期間，用戶在直播間可領(lǐng)取最高3666元的購(gòu)房禮金，還可抽取1666快幣和888元現(xiàn)金。

首次參與這類大促活動(dòng)的彩鳳沒(méi)有絲毫發(fā)怵，面對(duì)直播間涌入的流量，她只覺(jué)得內(nèi)心激動(dòng)?！氨┞兜娜秉c(diǎn)和劣勢(shì)，下一場(chǎng)直播去改進(jìn)就好了?！彼褖毫D(zhuǎn)變?yōu)樽约褐辈r(shí)的活力，用激情講解為促銷氛圍再添一把火。

為期一個(gè)月的活動(dòng)期間，彩鳳獲得了11位客戶，其中有一對(duì)上海的小夫妻，剛好用一個(gè)月時(shí)間完成了交易?！八麄儊?lái)找我買婚房，本身是剛需，同時(shí)又是置換，給的時(shí)間比較緊張。我通過(guò)匹配，幫他們買進(jìn)再售出，整個(gè)流程用了差不多28天。”

在彩鳳看來(lái)，客戶能夠快速完成交易，既出于對(duì)中原地產(chǎn)品牌的認(rèn)可，同時(shí)也建立在短視頻與直播間產(chǎn)生的共鳴與信任之上。

“相較于過(guò)去的房產(chǎn)平臺(tái)，快手最大的優(yōu)勢(shì)是直觀，客戶不僅能更直觀地了解房源，也能看到主播的樣子，與主播直接交流，得到針對(duì)性的介紹或解答?！?/p>

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不再是屏幕背后的陌生人，而是與購(gòu)房者產(chǎn)生了真實(shí)的聯(lián)結(jié)，更容易獲得其認(rèn)可，進(jìn)而產(chǎn)生更多互動(dòng)，建立更緊密的關(guān)系。

而這段關(guān)系的起始往往是客戶的主動(dòng)咨詢，意味著對(duì)方的購(gòu)房意愿相對(duì)更強(qiáng)烈，不是所謂的“水客”。“一般一場(chǎng)直播下來(lái)，我能獲得5到10條線索，里面可能有一兩個(gè)是有購(gòu)房需求、可以后期進(jìn)一步挖掘的。過(guò)去在網(wǎng)站上，幾乎要從幾十、幾百位客戶中，我們才能找到一位購(gòu)房者?！?/p>

更高的效率背后，是更全面的能力素質(zhì)要求。彩鳳認(rèn)為，做房產(chǎn)主播除了要具備房產(chǎn)知識(shí)，還得有一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心?！皦毫ζ鋵?shí)非常大，每次開播或者發(fā)視頻，我都會(huì)給自己做一次心理暗示，’我行，我一定行‘。”

作為主播，平臺(tái)相關(guān)規(guī)則及短視頻直播的知識(shí)也是必修課。彩鳳升級(jí)了設(shè)備，學(xué)著用電腦開播和剪輯，也計(jì)劃把更多平臺(tái)知識(shí)學(xué)以致用。

“短視頻和直播賣房正在被越來(lái)越多人接受和重視，每個(gè)小區(qū)里拿著自拍桿、穩(wěn)定器的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人隨處可見(jiàn)，業(yè)主聽(tīng)說(shuō)我們要做快手推廣都積極配合，開發(fā)商也愿意跟我們合作，給購(gòu)房者送一些抵扣券或者小家電作為福利。”

彩鳳表示，希望自己成長(zhǎng)快一點(diǎn)、穩(wěn)一點(diǎn)，多向優(yōu)秀的同事們學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，也多從平臺(tái)的陪跑中汲取力量。她許愿自己早日擁有上萬(wàn)粉絲，成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中的金牌主播。