年中大促作為用戶釋放消費需求的重要節(jié)點，不僅是品牌獲取生意增長的重要節(jié)點，更是沉淀用戶資產(chǎn)、助力長效經(jīng)營的營銷機遇。今年618大促中，蒙牛聯(lián)動快手電商營銷IP“快手真新日”，打造蒙?？焓?18真新日活動，為品牌在大促期間實現(xiàn)高效爆發(fā)、積累品牌資產(chǎn)，提供了營銷范本。

以多樣化主題內(nèi)容結(jié)合優(yōu)質(zhì)好貨上新，蒙牛在活動期間對品牌自播與達人分銷兩手抓，實現(xiàn)了聲量銷量的雙收效應(yīng)?；顒悠陂g，蒙牛總GMV超過2850萬，登陸快手電商多時段乳品行業(yè)Top 1、品牌必看熱銷榜單Top 2。

以自播+分銷構(gòu)建經(jīng)營陣地，帶動品效銷全鏈提效

“進入快手電商經(jīng)營，我們始終抱著長期主義的策略?！笔聦嵣?，在入駐快手電商之初，蒙牛便不局限于追求GMV增長的單一思維，而是將經(jīng)營的目標(biāo)放在了品牌營銷陣地的打造上。

“快手電商的用戶群體和我們的目標(biāo)人群非常契合，這是一片亟待挖掘的增長藍海?！泵膳？焓蛛娚糖老嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，快手電商內(nèi)獨特的用戶文化為品牌的長期經(jīng)營提供了土壤。正因如此，在品牌起量階段，蒙牛選擇首先開啟品牌自播，搭建自播轉(zhuǎn)化陣地，沉淀私域流量池。

在這一思路下，蒙?；谄脚_用戶特性，對品牌自播的各方面進行細致策劃布局。“和其他電商渠道不一樣，我們希望在快手平臺的信任社區(qū)里，和更多用戶成為朋友、家人。”為了加強和用戶的信任聯(lián)結(jié)，蒙牛品牌自播間內(nèi)以生活化情境設(shè)置，拉近與用戶的距離。比如在直播話術(shù)上，主播們更多以聊天對話形式來介紹品牌和產(chǎn)品的特點，不使用晦澀詞語做機械式的產(chǎn)品介紹，激活用戶的消費需求，實現(xiàn)即時種草與轉(zhuǎn)化。

此外，在貨品配置上，蒙牛以高性價比、大眾認(rèn)知度強的產(chǎn)品作為主推品，并搭配多個福利品，強勢引流漲粉?！爸魍破酚?個SKU，福利品有3個SKU，不斷切換搭配，讓用戶有更多元的消費選擇。”

基于用戶需求搭建起自播陣地，成功打穩(wěn)根基后，蒙牛便開始尋求更多增長點，拓展達人分銷的營銷渠道。“達人分銷不僅有利于銷量提升，還能擴大蒙牛品牌的曝光度，構(gòu)建用戶的品牌認(rèn)知?！?/p>

在達人的選擇上，除了關(guān)注達人過往的產(chǎn)出及轉(zhuǎn)化率，蒙牛也會綜合衡量達人與品牌的契合度?！斑_人屬性和內(nèi)容要符合品牌的調(diào)性，同時達人粉絲群體要和我們的目標(biāo)群體相吻合?！痹谶M行篩選后，蒙牛首先選擇與快手頭部達人進行合作，快速拓展聲量。此外，蒙牛也聯(lián)動眾多中腰部達人，擴大用戶群體覆蓋。對于分銷主推品，蒙牛則選擇了高品線特侖蘇，“產(chǎn)品本身能夠體現(xiàn)品牌獨特性，其次用戶對特侖蘇的感知也更強，轉(zhuǎn)化和復(fù)購更高”。

目前，“蒙牛官方旗艦店”粉絲量已超過137萬。以極具特色的品牌自播+覆蓋多層級達人的分銷矩陣，蒙牛在快手電商內(nèi)構(gòu)建起穩(wěn)定增長的營銷轉(zhuǎn)化格局。

多樣活動策劃助力大促爆發(fā)，發(fā)揮多渠道布局優(yōu)勢實現(xiàn)生意躍遷

自播+分銷的布局為蒙牛帶來穩(wěn)固增長，在階段性的沉淀后，蒙牛也不斷尋求集中爆發(fā)的機遇。在今年618大促中，蒙牛便發(fā)揮出自身豐富的產(chǎn)品資源優(yōu)勢，以系統(tǒng)化、精細化的活動策劃，實現(xiàn)了品牌營銷全面爆發(fā)。

在618活動中，蒙牛推出新款NBA聯(lián)名牛奶，以體育賽事IP聯(lián)動，實現(xiàn)跨界聯(lián)名營銷出圈。同時活動結(jié)合“快手真新日”營銷IP，快速打爆新品營銷趨勢，廣泛透傳蒙牛上新促銷的活動心智。

除了以聯(lián)名新品帶動活動出圈，蒙牛也對大促貨盤進行了完備的籌劃?！笆紫仍趦r格機制上，這次618我們整體做出了讓利，讓用戶感受到我們做大促活動的誠意。此外，我們準(zhǔn)備了深庫存，無論是備貨量還是備貨品類，都能夠滿足用戶的多元需求。”

為了助力大促爆發(fā)，蒙牛在活動前三天就開始蓄水造勢。在預(yù)熱短視頻內(nèi)，蒙牛對活動機制、新品特色等亮點進行講解；同時在直播上，蒙牛也會在預(yù)熱期內(nèi)對活動主力產(chǎn)品進行種草宣傳，以直播話術(shù)引導(dǎo)用戶關(guān)注大促活動，積攢消費勢能，并在活動開始后進行集中引爆。

進入大促活動期，蒙牛對活動節(jié)奏及打法進行了精細籌劃，充分利用好半個多月的大促活動期，以多樣化的內(nèi)容主題，多次引爆直播大場熱度。“我們并不是全程只推一個品，而是通過直播主題對每一次大場進行區(qū)隔，對應(yīng)不同的產(chǎn)品線，打透不同的用戶群?！?/p>

在不同時間節(jié)點，策劃主題活動，并調(diào)整相應(yīng)貨盤，滿足各類型消費者的購物需求，蒙牛直播間通過有節(jié)奏營銷主題活動設(shè)計，強化了蒙牛的品牌知名度和品牌特色。比如，618期間，策劃了高管直播專場，以超強福利品點燃直播熱度；在營養(yǎng)師直播專場內(nèi)，蒙牛以健康生活內(nèi)容的分享，帶動產(chǎn)品銷售；在兒童日專場內(nèi)，蒙牛主推兒童奶；在家庭囤貨節(jié)中，蒙牛則以多箱產(chǎn)品組合的形式，激活用戶囤貨心智。

精細策劃的直播內(nèi)容也讓蒙牛在大促期間實現(xiàn)多次GMV峰值爆發(fā)，品牌自播GMV超780萬，環(huán)比增長206%，直播間累計觀看人數(shù)超129萬。

除了品牌自播的營銷策劃外，本次618活動期間，蒙牛也調(diào)動起自身的分銷渠道資源，攜手多位快手達人進行產(chǎn)品促銷。“我們對不同層級的達人進行了區(qū)分，為不同的達人匹配不同貨組，精準(zhǔn)對接達人背后的用戶群體。”

同時，結(jié)合快手電商川流計劃，蒙牛打通自播與分銷的活動流量池，以達人分銷的高熱度助力品牌自播增長?；顒悠陂g，蒙牛借助川流計劃實現(xiàn)的GMV達168萬，環(huán)比增幅達370%。

在本次618大促活動內(nèi)，蒙牛的營銷突圍也離不開快手電商的平臺助力。活動內(nèi)，快手電商以活動海報、banner資源位等營銷助力，推動蒙牛大促活動進一步破圈傳播。此外，快手電商為蒙牛搭建起活動話題，品牌話題曝光量超過6400萬，品牌搜索環(huán)比提升109%，以高熱度話題量強勢助力直播間引流。

沉淀用戶資產(chǎn)賦能長效經(jīng)營，多維營銷布局釋放更強增長勢能

618活動的爆發(fā)，讓蒙牛實現(xiàn)了銷售GMV的峰值躍遷，同樣也以廣泛曝光讓品牌聲量進一步擴大。抓住本次618營銷的高光時刻，蒙牛進一步推動用戶資產(chǎn)沉淀，不斷加固品牌獲取長效增量的護城河。

面對大促活動期間大量涌入的廣域流量，蒙牛依托快手電商品牌號2.0升級，促進品牌用戶資產(chǎn)的沉淀轉(zhuǎn)化。在品牌主頁內(nèi)，蒙牛以品牌背景的主視覺呈現(xiàn)出618活動的關(guān)鍵信息，營造618營銷氛圍；同時，蒙牛把最新優(yōu)惠、玩法、熱賣商品與直播間直達鏈接整合呈現(xiàn)，促進高效引流及產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)品牌R3人群躍升，大促活動內(nèi)，品牌會員環(huán)比增長91%。

借力618大促熱度的長尾效應(yīng)，蒙牛深度挖掘大促活動營銷價值，在緊跟618而來的端午節(jié)節(jié)點下打造節(jié)慶主題直播，同時開啟會員日活動，帶動品牌復(fù)購增長。

結(jié)合端午節(jié)慶送禮的用戶需求，蒙牛將端午節(jié)活動主題確定為“端午安康送健康”，主打禮贈的活動心智。蒙牛策劃了產(chǎn)品經(jīng)理進直播間的大場特色主題，從專業(yè)角度為用戶分享牛奶健康飲食的知識，同時結(jié)合端午節(jié)吃粽子等習(xí)俗，延伸出更多健康類內(nèi)容科普，引起用戶關(guān)注。

搭配節(jié)日送禮熱潮，蒙牛在貨盤上也主打禮品套裝，主推特侖蘇等高端產(chǎn)品。同時針對品牌會員，蒙牛準(zhǔn)備了老客福利，激活品牌的私域沉淀，帶動整體銷售增長。在618大促的消費熱潮后，蒙牛的端午節(jié)活動依舊帶來了近80%的銷量溢出。

對于后續(xù)的營銷策劃，蒙牛劃分出會員日等日常營銷活動及平臺營銷節(jié)點兩個不同方向。在日常營銷中，蒙牛將以定期的會員日活動，盤活私域流量，激活粉絲復(fù)購。除了主動策劃營銷活動，“緊跟快手平臺的整體營銷節(jié)奏”更是蒙牛獲取增量的重點。

“在各類營銷節(jié)點中，平臺的活動氛圍能夠帶動品牌轉(zhuǎn)化增長，同時川流計劃以及其他平臺補貼扶持，也能為品牌帶來更多利好?！泵膳？焓蛛娚糖老嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，借力平臺扶持，蒙牛將在下半年銷售旺季內(nèi)持續(xù)發(fā)揮貨品優(yōu)勢，促進整體的復(fù)購增長。

隨著越來越多品牌將快手電商作為實現(xiàn)品效銷增長的營銷陣地，快手電商也將持續(xù)以更豐富的營銷IP、更多樣的政策扶持和更強力的資源助力，為更多品牌開拓生意增長的空間。