“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，2022冷年是一個(gè)大年?！闭憬晃恢行∑放瓶照{(diào)企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，對(duì)2022冷年這樣定性。

而另一家廣東的空調(diào)企業(yè)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人也表示：“雖然2022冷年4月、5月差一點(diǎn)，但7月份趕回來(lái)了?，F(xiàn)在華南好，還缺貨?！?/span>

7月多地高溫天氣，空調(diào)企業(yè)發(fā)貨忙

另一位浙江的家電營(yíng)銷人則透露，除了五一，今年工廠都沒(méi)有放過(guò)假，“截至目前還是雙班做，因?yàn)檫€有外貿(mào)單?！?/span>

2022冷年眼瞅著即將結(jié)束，各家空調(diào)企業(yè)也開(kāi)始籌備開(kāi)盤(pán)，和多位空調(diào)營(yíng)銷人聊過(guò)后，筆者發(fā)現(xiàn)，雖然企業(yè)不同，但他們對(duì)2022冷年市場(chǎng)的反思，對(duì)新冷年渠道拓展、價(jià)格走勢(shì)等方面，卻有著很多的相似的觀點(diǎn)。

線下受重視  對(duì)線上更審慎

線下和線上如何平衡，這兩年趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越清晰。

有的品牌堅(jiān)持以線下為主，線上為輔。而某浙江空調(diào)企業(yè)的電商占比，由過(guò)去的占大頭，調(diào)低至50%。

也有的品牌，電商占比仍大于線下，但其營(yíng)銷負(fù)責(zé)人也表示，線上成本有所控制，同時(shí)拓展線下，仍將是新冷年的重點(diǎn)工作。

夜班車間的生產(chǎn)線依舊忙碌

這兩年新興的直播、拼多多等，很多中小品牌沒(méi)有過(guò)多涉足。有營(yíng)銷人員坦言，當(dāng)前企業(yè)根基還不扎實(shí)，人力精力有限，如果在新興渠道投入過(guò)多，可能會(huì)影響企業(yè)效益。

還有家電營(yíng)銷人表示，前兩年該品牌就退出了京東自營(yíng)，只保留了京東旗艦店，天貓旗艦店等，這樣的好處在于——價(jià)格政策、送貨售后服務(wù)等自己把控?！翱赡墁F(xiàn)在我們實(shí)力還達(dá)不到，如果說(shuō)要把線上規(guī)模做起來(lái)，可能就是利潤(rùn)很難看。我們還是先把我們現(xiàn)在最擅長(zhǎng)的東西先給他做扎實(shí)?！?/span>

可以看出，隨著電商紅利消減，成本遞增，中小品牌對(duì)于電商，對(duì)于直播的涉足和擴(kuò)張，越來(lái)越理性審慎。

渠道扁平化也在推進(jìn)。直營(yíng)客戶已經(jīng)多達(dá)2000家的某家電企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人表示：“今年我們不開(kāi)盤(pán)，我們現(xiàn)在客戶群體也比較穩(wěn)定了。我們?nèi)昵熬妥隽艘粋€(gè)變化，逐漸取消大地區(qū)代理，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接做，把政策直接落地到終端商?！?/span>

原材料略降  但成本沒(méi)降低

今年6月，一直處于高位的銅價(jià)開(kāi)始下滑，鋁的價(jià)格也有所下跌。生意社數(shù)據(jù)顯示，7月28日，銅上海市場(chǎng)價(jià)為60045元/噸，同比今年4月30日，下滑約19%。7月28日鋁華東市場(chǎng)價(jià)為18373.33元/噸，同比今年4月30日價(jià)格，下滑了約12%。

銅上海市場(chǎng)價(jià)(數(shù)據(jù)來(lái)源：生意社)

但是，中小品牌的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人普遍表示，銅鋁降價(jià)其實(shí)對(duì)企業(yè)的影響不大。

“企業(yè)沒(méi)占什么便宜，因?yàn)槲覀兡瓿踬I(mǎi)的銅都是高價(jià)位的。后面降下來(lái)，其實(shí)也沒(méi)賺。而且，銅在6萬(wàn)左右震蕩很正常?！?/span>

有營(yíng)銷人員還表示，成本里面，銅鋁降了，其他很多都沒(méi)降?！拔覀儔嚎s機(jī)也沒(méi)降，變頻芯片還是很緊張，沒(méi)降價(jià)，有的也拿不到。成本還是高的?！?/span>

某浙江空調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人談到了用工成本在增大。“我們現(xiàn)在人均工資都達(dá)到七八千了，當(dāng)然這么熱在車間里面，他們也很辛苦的。還有就是，現(xiàn)在的年輕一線員工很難管理，不愿意吃苦?！?/span>

當(dāng)然，銅鋁價(jià)格的下滑，仍是一個(gè)利好?！斑@個(gè)對(duì)工廠來(lái)講是一個(gè)好的事情，我覺(jué)得空調(diào)整個(gè)行業(yè)，特別是前面幾年，可能除了前面那些大的廠，他們是利潤(rùn)還可以，小的廠基本上都是在那個(gè)盈虧這個(gè)附近徘徊。原材料的下滑，會(huì)給企業(yè)讓渡更多的盈利空間?！?/span>

不打價(jià)格戰(zhàn)  從定頻向變頻升級(jí)

“電商這塊，我們現(xiàn)在的一個(gè)操作策略也發(fā)生了一個(gè)變化，也不想去打價(jià)格戰(zhàn)了?！?/span>

一圈問(wèn)下來(lái)，空調(diào)營(yíng)銷人對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)都表示“累了”，并形容價(jià)格戰(zhàn)無(wú)異于飲鴆止渴。

從用戶端來(lái)看，存量市場(chǎng)下，終端以更新?lián)Q代的需求為主，一昧的低價(jià)已經(jīng)無(wú)法有效刺激消費(fèi)需求。

大卡車滿載發(fā)貨

從廠家角度來(lái)看，前幾年空調(diào)行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，不少中小品牌為了生存，把價(jià)格打下來(lái)“硬虧”，但結(jié)果并不如人意?！皟r(jià)格放那么低，我感覺(jué)市場(chǎng)好像也沒(méi)拼起來(lái)，最終傷害的是企業(yè)，對(duì)我們線下也有一定的影響，而且后面你再要去漲起來(lái)的話，那是非常痛苦的，也幾乎是不可能的?！?/span>

從商家的角度來(lái)看，他們更關(guān)心的是“差價(jià)”，而非低價(jià)。過(guò)低的價(jià)格，不僅影響商家利潤(rùn)，更重要的是，產(chǎn)品和售后難以得到保障?！坝泻芏嗫蛻粢呀?jīng)吃過(guò)虧了，比如說(shuō)開(kāi)盤(pán)的時(shí)候打一點(diǎn)錢(qián)，然后當(dāng)時(shí)價(jià)格低，后面一到旺季要么拿不到貨，要么價(jià)格很高，后續(xù)的售后也不保障，壞了自己去承擔(dān)維修?！?/span>

正因此，受訪的空調(diào)營(yíng)銷人士都表示，2022冷年，乃至未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，都將推動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，打磨產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)，以期長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

“變頻2P的掛機(jī)、3P的柜機(jī)，我們現(xiàn)在都有，新風(fēng)空調(diào)也有，產(chǎn)品陣容正在完善。雖然現(xiàn)在天熱，應(yīng)急性的需求多，定頻空調(diào)賣得多。但是淡季的時(shí)候，空調(diào)也有一定的需求，這一塊就需要變頻空調(diào)去補(bǔ)足，就是看你能不能進(jìn)入這個(gè)品牌陣容，然后讓顧客認(rèn)可你，所以我們開(kāi)了很多產(chǎn)品，重新定位品牌，建設(shè)終端出樣，逐步提升變頻的占比?！?/span>

從渠道布局，到價(jià)格走勢(shì)，再到結(jié)構(gòu)升級(jí)，我們看到，2022冷年中小品牌的關(guān)鍵字就是理性，2023冷年大概率將延續(xù)這種態(tài)勢(shì)——價(jià)格往更合理的方向去走，行業(yè)向著更健康的方向發(fā)展。(atom)