[釘科技述評] 近年來，家電行業(yè)出現了一個頗為反常的現象，那就是很多家電品類銷量在下滑，但銷售額卻不降反升。

量降額升，對于家電品牌來說，是行業(yè)下行期難得的安慰。這既是產業(yè)轉型升級的內在要求，也是消費走向高端品質化的顯性表征。推高賣新，成為家電業(yè)的共識，高端品牌也因此獲得了時代紅利。

《釘科技》注意到，在家電業(yè)普遍不振的情況下，卡薩帝、COLMO等高端品牌近年來卻增長迅猛。比如，卡薩帝五年（2016-2021）復合增長率達36%，轉型場景后收入增速達57％（2021前三季度）。2021年，COLMO全年銷售總額突破42.6億，同比增長300%，5個產品進入行業(yè)Top10。

從產品來看，高端家電和新品類家電飚出了高增速。以激光電視為例，從2015到2021年中國激光電視市場年復合增長率高達155.8%。海信作為激光電視龍頭企業(yè)，2021年市場同比增長22.9%，份額穩(wěn)居第一。

再以“網紅產品”洗地機為例，2021年洗地機市場規(guī)模達到53億，飚出了300%以上的高增速，預計2022年市場有望繼續(xù)高增長，總體規(guī)模超過100億元。

家電業(yè)“推高賣新”戰(zhàn)略的順利實施，與零售平臺的助力密不可分。甚至可以說，沒有零售平臺的協同發(fā)力，這一戰(zhàn)略很難真正落地?！夺斂萍肌纷⒁獾剑谥Α巴聘哔u新”方面，蘇寧易購堪稱家電企業(yè)的最佳拍檔，也帶來了破局發(fā)展的新思路。

傳統(tǒng)的家電零售，無論是線下連鎖渠道還是線上電商平臺，“推高賣新”的核心指標都是價格。直白地說，高端新品和高價之間，基本上劃了等號。價格驅動，幾乎成為唯一的動力。

相對來說，蘇寧易購的理念和行為都更為貼近用戶需求?！夺斂萍肌酚^察認為，在“推高賣新”方面，蘇寧易購有三大做法值得行業(yè)重點關注。

其一，構建并打通應用場景。高端家電、新品類家電，在全屋智能的產業(yè)趨勢下，都不是孤立存在的，不僅要融入家庭空間，而且要聯動服務等。這就需要構建出一個個真實落地的智慧場景，為用戶打造出新的高端生活方式。

蘇寧易購是怎么做的呢？一方面，圍繞“家”這個核心場景，推動家電的智慧套系化銷售，實現場景換新。比如，在蘇寧315煥新節(jié)期間，就打造了智家煥新（家電）、凈洗煥新（小家電）等五大場景換新日，遴選對消費者有真價值的商品，以實現品質升級、體驗升級。

另一方面，以套購的模式，打通家電、家居、家裝等產業(yè)生態(tài)鏈條，打造一整套美好生活的解決方案。在蘇寧易購，可以買到“8大家”(家電+家具、家居、家裝、家飾、家紡、家政、家庭生活)、10大場景(家電+住、行、食、游、娛、銀、購、健、訊)、5大生活空間(客廳、廚房、臥室、陽臺、衛(wèi)生間)的產品和服務。蘇寧易購新的品牌定位是打造垂直、專業(yè)、品質的家電家裝購物首選平臺，這也體現出場景打通的特征和優(yōu)勢。

構建智慧生活場景，并提供場景聯通的一站式美好生活解決方案，這是蘇寧“推高賣新”的一大差異化特征。

其二，匹配產品之外的高端服務。無論是激光電視、新風空調還是洗碗機、洗地機，服務都是繞不過去的競爭要素。甚至可以說，高端服務能力決定了高端產品、新品類產品的最終市場高度。

在日前舉行的 2022蘇寧易購家電家裝行業(yè)春季大會上，蘇寧易購大家電事業(yè)線總裁陳風波就表示：高端的體驗不止是提供高端的產品，更是匹配給用戶更多的高端服務。價格戰(zhàn)不能撬動更多的需求，而是要平臺和供應商共建超性價比產品。自營好服務是基本盤，未來要用差異化服務滿足用戶更多個性化需求。

《釘科技》注意到，除了送貨上門、專業(yè)客服的基礎服務外，蘇寧易購著重提升以舊換新的服務能力，通過送新拖舊一體化，打造換新服務的護城河。

在家電家裝整合上，蘇寧易購推出“私享家”服務，根據用戶家庭場景，提供家電家裝一體化解決方案。比如，為了更好提升整套家電家裝場景化的購買體驗，蘇寧易購與酷家樂合作，雙方將在線上打造上萬個3D樣板間，讓用戶一目了然，有足夠的場景去選擇、搭配家電家裝，可視化實現整套家電家裝一站式購買。

另外，在服務的廣泛觸達和及時響應方面，2021年蘇寧易購幫客啟動社區(qū)店建設，預計2022年內將建設600+家社區(qū)服務店，覆蓋全國10萬+社區(qū)，打造“零售云+幫客”融合模式，打通售前、售后全流程，構建到店、到家全場景服務模式，響應時效及上門時效將進一步縮短，讓用戶即時下單，即時服務成為可能。

基于場景提供高端及時的售前、售中、售后服務，已經成為蘇寧高端競爭的護城河。

其三，突出專業(yè)化內容運營特征。用戶對于家電品牌和零售平臺的“推高賣新”能否接受，一個重要工作在于，要讓信息對稱傳播。也就是說，需要讓用戶充分了解高端新品的價值所在。這方面，蘇寧易購做了很多有益的探索。

與一些平臺只是簡單提供產品介紹不同，蘇寧易購在努力豐富專業(yè)化內容平臺。比如，即將上線的“家電百科”，就會通過短視頻和直播等形式，把家電專業(yè)知識用輕松的方式呈現給用戶，普通用戶看了“家電百科”會對家中的電器有種全新認識。內容化、場景化、導購化成為蘇寧易購App升級方向。

既像小紅書一樣提供有價值的內容，又能在內容基礎上實現直接交易，蘇寧易購可以為高端新品提供一站式閉環(huán)服務。

總之，家電業(yè)“推高賣新”戰(zhàn)略的落地，需要場景、服務、運營等多維度的協同發(fā)力，價格和零售額的上升是水到渠成的結果，而不是原因。（釘科技原創(chuàng)，轉載務必注明來源：釘科技網）